Las razones de tal éxito en el mercado del lujo

La reciente aparición del mercado del lujo y la venta de productos de lujo de segunda mano se ha visto impulsada principalmente por la disminución del poder adquisitivo y el aumento del nivel de confianza en las plataformas de reventa C2C.

La reciente crisis sanitaria también ha actuado como catalizador, acentuando la oferta y la demanda, especialmente en el sector de la confección, así como en accesorios como relojes y joyas. El aumento en la participación observado por las principales marcas en sus sitios de comercio electrónico durante este período es simplemente excepcional.

Por último, la moda de la segunda mano de lujo ha sido impulsada en gran medida por la nueva Generación Z, lo que ha llevado a las marcas a reinventarse para cumplir con sus expectativas.

Cifras clave para el mercado de segunda mano de lujo

El mercado de segunda mano está creciendo de forma constante, con un aumento de alrededor del +20% anual desde 2018. Incluso se espera que el tamaño del mercado se duplique para finales de 2026. Entre las verticales que logran captar el auge de la segunda vida, destaca el mercado del lujo gracias a unas cestas medias muy más altas, lo que facilita la consecución de rentabilidad a la hora de lanzar nuevos proyectos.

El mercado de lujo de segunda mano se ha expandido notablemente, pasando de 26.000 millones de euros en 2021 a 35.000 millones de euros en 2024.

Hasta la fecha, el 46% de los ciudadanos europeos ha comprado al menos un producto de segunda mano en los últimos 12 meses. De los que ya han realizado compras de segunda mano, el 76% ha optado por un producto de lujo de segunda mano, con una especial prevalencia entre los jóvenes de 18 a 24 años, alcanzando el 81%. En la escala del comercio electrónico global, el mercado de lujo se posiciona como la segunda categoría más vendida o comprada, justo después de la ropa y los accesorios de moda. En Estados Unidos, los productos de lujo de segunda mano ocupan el primer lugar.

En general, existe un creciente interés en el mercado del lujo tanto entre jóvenes como entre adultos. Las casas de lujo se abren cada vez más a la segunda mano, conscientes de que su imagen depende de ello y de que tienen una carta que jugar para controlarla en el mercado secundario. Las casas están empezando a invertir en nuevos proyectos de segunda vida mediante la creación de mercados de lujo.

Mapeo de los diferentes canales de reventa de lujo de segunda mano

En la siguiente tabla, damos una lectura rápida de los diferentes modos de distribución de productos de lujo de segunda mano practicados hasta la fecha.

Los retos específicos del mercado del lujo

Es importante destacar que este segmento de mercado presenta desafíos específicos: la necesidad de controlar la imagen de marca, el riesgo de falsificación que implica diferencias significativas en el proceso de compra, una canasta promedio alta que expone a los usuarios al fraude y expectativas más exigentes de los consumidores.

El riesgo de falsificación es un reto importante para las marcas de lujo, con implicaciones potencialmente perjudiciales tanto desde el punto de vista financiero como en la imagen de la marca. Las falsificaciones empañan la reputación de las marcas y ponen en duda su capacidad para mantener estándares excepcionales.

El uso de tecnologías de última generación, como códigos QR, chips o marcas de grabado únicas, permite una mejor trazabilidad y autenticación de los productos, tanto en el circuito primario como en el secundario. Sin embargo, estas nuevas tecnologías son muy caras.

Las prácticas actuales en el mercado de segunda mano son más pragmáticas, aunque no muy efectivas porque son demasiado manuales. Cuando se trata de marketplaces de lujo, la mayoría de las plataformas digitales operan con un modelo C2B2C, que por lo tanto implica dos pasos principales: el envío de la propiedad por parte de su vendedor a la plataforma, que lo verifica, y luego el envío por parte de la plataforma al comprador. Por lo tanto, el proceso de compra es muy diferente al de las plataformas de segunda mano más tradicionales. Hasta la fecha, implica una importante y, por tanto, costosa movilización humana, por no hablar del doble envío de paquetes que conlleva, lo que supone una gran irresponsabilidad ecológica y está en contradicción con la esencia misma de la circularidad.

Sin embargo, existen soluciones técnicas menos costosas para verificar de forma remota el estado exacto de un activo y asegurar la cadena de transacciones. Nos parece obvio que en el futuro las plataformas se volcarán más hacia un modelo de marketplace C2C (este es el giro que ha dado recientemente Vestiaire Collective al ofrecer envíos directos sin autenticación) o un modelo mixto que involucre a ambos, con el fin de controlar la rentabilidad del modelo y limitar el impacto ecológico.

Las cestas medias altas exponen a los marketplaces C2C y a sus usuarios al riesgo de fraude: apropiación de cuentas, phishing o envío de artículos no conformes. Sobre este tema, compartimos las mejores prácticas contra el fraude dentro de laInvestigación de mercado europea Tripartie sobre las transacciones entre particulares. Por lo tanto, estas transacciones con importes más elevados merecen una supervisión específica por parte de las plataformas, que a menudo están mal equipadas. Los usuarios esperan un soporte personalizado de servicio al cliente, lo que implica la capacidad de resolver casos complejos de disputas y una gran cantidad de quejas.

Estos precios más altos, por supuesto, tienen su cuota de consecuencias positivas, empezando por la rentabilidad económica que es más fácilmente alcanzable a priori, incluso con volúmenes modestos. También son una oportunidad para vender servicios adicionales, como seguros o pagos fraccionados.

La creación de valor adicional es una gran oportunidad para los marketplaces de lujo. Artesanos, plataformas independientes o incluso grandes marcas tienen la oportunidad de ofrecer servicios con motivo de la reventa de una propiedad de lujo de segunda mano: autenticación simple, reacondicionamiento, reparación, restauración, personalización, etc. Las posibilidades son numerosas y permiten preservar el valor de los activos a lo largo del tiempo.

En la misma línea, la creación de customer journeys integrando las posibles tiendas físicas de la marca permite a los consumidores dejar/recoger artículos de lujo de segunda mano directamente en la tienda. Esto genera más tráfico físico y facilita tanto una atención al cliente de calidad gracias al personal cualificado, como ventas adicionales de nuevos productos.

La participación directa del fabricante (o de una organización afiliada al fabricante) en la reventa garantiza una profunda experiencia y conocimiento del producto. Esto garantiza el 100% de la calidad y autenticidad de los artículos de lujo de segunda mano, aumentando la confianza de los compradores.

Las marcas de lujo tienen todo el interés en apropiarse de la segunda mano ya que pueden controlar toda la cadena logística y transaccional de la reventa de sus productos. El mercado de lujo de segunda mano es sin duda una gran oportunidad para estas casas.

¿Estás iniciando un proyecto de segunda mano?

Tripartie Permite a minoristas, marketplaces y grandes empresas entrar en el mercado de segunda mano y en las plataformas peer-to-peer de forma rápida, sin riesgo operativo y reputacional.

Tripartie tiene un enfoque basado en la confianza y proporciona un conjunto de herramientas para garantizar transacciones seguras y conformes, así como una resolución eficiente de las disputas de los usuarios. ¡Reserve una demostración del producto !

Hojas informativas