Le marché de la seconde main a de nombreux avantages

Le marché de la seconde main est dynamique

La demande de produits de seconde main continue d’augmenter : 46 % des personnes interrogées dans la Global Consumer Survey ont acheté au moins une fois sur le marché de la seconde main au cours des 12 derniers mois.

Il est intéressant de noter le nombre croissant de transactions en ligne entre particuliers. Le nombre de transactions effectuées en ligne a désormais largement dépassé le nombre de transactions effectuées par le bouche-à-oreille. Par ailleurs, la tendance est à l’augmentation des parts de marché des plateformes spécialisées. Nous sommes confrontés à une verticalisation du marché et il existe une réelle opportunité de marché pour les retailers.

Classement des principaux canaux transactionnels C2C 

Le marché est en pleine diversification, stimulé par les attentes des consommateurs (baisse du pouvoir d’achat et sensibilisation à l’environnement en particulier). Il s’agit d’une grande opportunité pour les retailers, qui sont déjà largement numérisés et disposent de nombreux outils pour se lancer rapidement et dans de bonnes conditions sur le marché de la seconde main.

La seconde-main stimule le trafic BtoC en magasin et en ligne

Les retailers testent actuellement une grande variété de modèles économiques et de parcours utilisateurs dans le monde entier. Certains d’entre eux permettent d’attirer et de fidéliser une nouvelle catégorie de consommateurs en mélangeant l’achat de produits neufs et d’occasion.

Attirer du trafic dans les magasins physiques est tout à fait possible grâce aux produits de seconde main, notamment en proposant des départements dédiés ou, mieux encore, des services à valeur ajoutée. Certains réseaux disposent d’employés qualifiés qui peuvent reconditionner les produits avant de les remettre dans le circuit de vente. D’autres permettent aux particuliers d’acheter une pièce détachée pour réparer eux-mêmes leurs produits.

Cette stratégie augmente le drive-to-store puisque la transaction est réalisée dans le point de vente de l’enseigne. La plupart des personnes qui trouvent une bonne affaire sur un produit de seconde main sont enclines à acheter un produit neuf une fois sur place, profitant ainsi de l’amélioration de leur pouvoir d’achat.

L’astuce la plus simple à mettre en œuvre, et la plus impactante pour la rentabilité, est d’inclure la vente de produits de seconde main au sein du site de commerce électronique. Vous bénéficiez déjà d’un trafic important sur votre site, alors pourquoi ne pas en profiter ?

Dans tous les cas, combiner la vente de produits de seconde main avec la vente de produits neufs, que ce soit en magasin ou en ligne, est un excellent moyen de reprendre le contrôle du marché de l’occasion de la marque. En outre, c’est l’occasion de mieux contrôler l’image de marque et d’éviter sa dégradation, ainsi que de récupérer les revenus générés sur le marché de l’occasion, qui étaient auparavant captés par des plateformes d’occasion spécialisées telles que Depop ou Vinted.

C’est un bon moyen de soutenir la politique RSE

Selon la Ellen MacArthur Foundation, la mode aura consommé un quart du budget carbone mondial d’ici 2050. Les entreprises du luxe et de la mode doivent donc reconsidérer leurs stratégies concernant leur empreinte carbone et adopter de nouvelles méthodes de développement économique durable.

Notre industrie doit intégrer l’engagement de la RSE en faveur de l’environnement, car la prise de conscience est croissante, tant au sein de la nouvelle génération que dans l’économie. Les millennials deviennent de plus en plus exigeants en termes d’engagements des entreprises. De leur côté, les fonds d’investissement sont de plus en plus attentifs aux engagements environnementaux des entreprises.

Les retailers de tous les secteurs doivent désormais adopter un modèle circulaire pour prolonger la durée de vie des produits et/ou augmenter leur utilisation. Le marché de la seconde main est un moyen de transformer durablement le modèle économique.

Les retailers ont tous les atouts pour réussir

Une image de marque forte

Les entreprises matures, déjà bien implantées dans le BtoC et connues du grand public, se sont battues longtemps pour en arriver là et faire connaître leur identité visuelle, leur vision, leurs valeurs et leurs produits. Toutes les campagnes promotionnelles passées, les événements, les annonces publiques et la présence en magasin ou sur le web sont des atouts majeurs qui peuvent être directement activés lors du lancement d’une nouvelle activité.

Les retailers disposent déjà d’une solide base de clientèle et n’ont donc pas besoin de dépenser de grosses sommes d’argent en marketing pour créer un nouveau public. L’essentiel est d’intégrer cette nouvelle activité dans les canaux de distribution existants. Cela permet à la fois de tirer parti du trafic existant et de capter de nouveaux clients, mais aussi d’éviter de perturber l’exécution des équipes opérationnelles.

Des canaux de distribution éprouvés

Si le retailer dispose d’un réseau de magasins physiques, il s’agit d’une bonne occasion de maximiser le trafic en magasin et d’offrir une exposition rapide à cette nouvelle activité qu’est la vente de biens de seconde main. Le réseau géographique peut être un atout majeur face à la concurrence des acteurs 100% numériques.

Si c’est le reconditionnement ou la vente d’accessoires complémentaires pour améliorer l’état d’un produit avant sa remise en vente qui est privilégié, les magasins physiques peuvent devenir des plaques tournantes pour guider les consommateurs dans la revente de leurs biens de seconde main.

Ainsi, l’expertise du retailer peut être mise en avant, des consommables peuvent être vendus pour améliorer les produits usagés, et un trafic supplémentaire dans les magasins sera généré, aboutissant directement à la vente de nouveaux produits.

Si c’est la vente de nouveaux biens complémentaires aux biens de seconde main ou la vente de services supplémentaires tels que des produits d’assurance ou d’autres garanties qui est privilégiée, les magasins physiques peuvent être utilisés pour susciter un nouvel intérêt ou attirer de nouveaux clients.

Dans tous les cas, la présence d’un rayon dédié à l’occasion dans ces magasins permet d’exposer les ambitions de la marque et de soutenir les initiatives en ligne.

Si le principal canal de distribution du retailer est son site de commerce électronique, une approche exclusivement numérique de la seconde vie des produits est tout à fait possible et pertinente. L’avantage est que la présence en ligne de la marque est déjà forte, que le trafic sur le site a un historique et ne peut que s’améliorer grâce à la nouvelle activité sur le marché de la seconde main.

Le risque serait de créer une nouvelle plateforme dédiée aux produits d’occasion sans la relier au site de commerce électronique existant. D’une part, la création d’un nouveau trafic à partir de zéro est coûteuse et prend du temps et, d’autre part, les consommateurs s’attendent à une expérience utilisateur unique, quel que soit l’état des produits. Une bonne pratique consisterait donc à intégrer l’expérience d’achat de produits de seconde main dans le parcours BtoC.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les différents types de canaux de distribution sur le marché de la seconde main, consultez notre récent article.

Un service client réactif

Ces dernières années, des plateformes généralistes ont connu un grand succès sur la base d’un modèle C2C, sans offrir la sécurité nécessaire à leurs utilisateurs. Les fraudeurs en ont profité pour vendre des produits contrefaits, organiser des escroqueries ou commettre des impayés.

Sur le marché de la seconde main les plateformes généralistes étaient traditionnellement passives et extérieures aux transactions car leur modèle économique était à l’époque ailleurs, notamment avec la publicité. Elles ne pouvaient pas apporter de solutions aux utilisateurs mécontents par manque de moyens techniques et humains.

La transition vers un modèle transactionnel où la plateforme perçoit une commission sur chaque vente est lente pour ces acteurs historiques. Alors que les retailers ont un énorme avantage sur le sujet, qui repose sur la modernité de leurs outils, leur connaissance du modèle transactionnel et surtout la capacité à accompagner les consommateurs en cas de besoin.

En résumé, les retailers peuvent faire la différence sur ce marché de la seconde main grâce à la réactivité de leur service client et à la simplicité/transparence de leur politique d’après-vente. 

Pour en savoir plus sur ce sujet, n’hésitez pas à consulter nos 10 conseils clés pour les retailers souhaitant réussir sur le marché de la seconde main.

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